怎么做好一个业务员

2024-03-04 06:22

1. 怎么做好一个业务员

1.成功只青睐于“有好习惯的人”,习惯是企业文化,好的习惯是生产力。
  履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情,不开空头支票,把简单的事情做的不简单,将容易的事情做的不容易,记住你的承诺,并超值提前兑现,将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到,做好了才算好。

  2、a高效能人才的《七种能力》
  1) 与“狼”共舞,首先把自己变成“狼”—优胜劣汰,适者生存。
  2)笨鸟先飞,重在学习——主动学习。不断充电,快速学习。
  3)狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。
  4)鹦鹉学舌,学出人样来——善于说话。学会说话,讲究艺术。
  5)像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。
  6)别学猴子掰苞米。学会选择,学会放弃——善于取舍。
  7)像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代,创造新神奇(网络时代、高速发展、电子时代。)
  b高效人才的《七种习惯》
  1)像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。
  2)具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。
  3)虎啸千里,忍于一时。控制情绪,主宰自我。
  4)骡子那样的韧性。锲而不舍,永往直前。
  5)牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。
  6)孔雀开屏,新意迭出。勇于创新。
  7)像猎豹一样锁定目标,立即行动。先定目标,才有了行动。
  2. 要成为行业(农药)的专家一定要充电学习,专家要变通俗。
  我们面对的是40%的文盲,不通俗不能深入人心,不能在人民心中扎根,人民的乳汁不会养育我们,农药是特殊的行业,技术性很强,我们一定要多学、多悟!
  水果长的好,请用套袋保!你用爱刺螨,杀螨就是管!

  3.诚信营销——亲自参与使用产品(试验、示范、推广),找出一点永恒的东西:
  ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴;
  ⑵与政府“亲密接触”,以达到分享政府资源的目的,增强信任感;
  ⑶创造一种永恒的价值观:
  古人云:言之无文,行而不远。企业要想行“远”,也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远!”,步步高的“我们一直在努力”,远大的“完善自我,止于至善”,飞利普的“让我们做的更好”,诺基亚的“科技以人为本”,康佳的“飞越无限”…….
  zz→新益农药,时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想!
  新益农药,服务世界绿色农业。
  新益农药,科技铸造精品,创新成就经典!

  4. 炼就语言功力——“语言风趣中听,愉悦顾客心情”
多想多说敢说,风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅,回味无穷。它是终端之战,短兵相接时的制胜法宝。

  5. 把握客户,力争主动
  我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变,因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。(先款后货,订做更好!)
  6.巧妙施压,有效催收货款
  ⑴将购货要求化整为零,有意让客户处于一种“饥渴”状态。
  “饥、寒”也是一种策略, “要想孩子安(顾客),给他饥和寒”!不能太主动,太热情,要珍惜自己!
  ⑵将优势品种断货,让其下线客户流失(暂时施压);
  ⑶前款不结,后货不送;
  ⑷明察暗访,深谙客户的经营状况;
  ⑸时刻关注呆帐、死帐,防患于未然。

  7.牢牢树立品牌意识,坚决抵制“鼠目寸光”的行为。
  a. 勿为蝇头小利,损坏企业形象(企业形象包括:知名度、美誉度);以小失大,得不偿失。常规产品比品牌,比价格;正常的操作是有品牌,价格略高于竞品;反常的操作是有品牌,(售)价格略低于竞品(结算价实远低于竞品、主含量人为降低)。
产品是钞票,品牌是印钞机!
  没有品牌,如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流!何日才可以靠岸?惟有迷茫!树立品牌、经营品牌,如同我们爱护我们自己的眼睛一样, “盲品” 没有出路!
  高度警惕 谁动了企业的奶酪?你!
  冷水煮青蛙,到感觉热时已无力跳出来了!!
  b.未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争!
  ⑴品牌是企业的战略问题,是一个长期的系统工程;
  ⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积,不是空洞的概念;
  ⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富(印钞机);
  ⑷品牌是舒心、自信、成功的标志,是一种高境界的精神享受;
  ⑸品牌是铁打的营盘,产品是流水的兵;
  ⑹品牌就象爱情,一头牵动消费者,一头牵动企业;
  ⑺品牌易老化,需要保养→宣传创新、新产品快速跟进,服务创新。
  c.质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑”
  我们“质量救厂”
  ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的,质量是一个企业品牌形成的关键因素,是产品内在价值的延伸,是企业诚信的折射;
  ⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强!
  ⑶只有保证产品质量,并不断进行创新,为产品质量增加科技含量,才是企业发展的永恒主题;
  ⑷产品的外在质量(包装)→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象;
低级错误
  产品外在质量差大厂易犯,
  产品内在质量差小厂易犯;
  ⑸宣传的效果取决于产品质量,广告做的好,只能解决消费者把产品买回去的问题,却不解决回头率和产品继续卖的问题;
  ⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的(全程服务:售前、售中、售后),时时为客户着想,处处为客户着想,农民是厂家和经销商的共同客户!服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务,他让你没有想到的地方体会到一份惊喜,涌动出一个卖点!
  d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的,而是一个全心培育的长期过程,企业只有确保强硬的产品质量,搞好产品独特的宣传,做好产品细致体贴的服务,就会在众多的企业中脱颖而出,成为一个具有竞争优势的品牌,在市场中百炼成钢!
  f.说一说农药品牌的变革
  ⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化;
  ⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌,品牌成混乱战局面,区域性品牌众多(做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地)。方法是集中优势兵力打歼灭战,各个击破!
  ⑶历史原因的形成:计划经济时期,农药作为统购统销的农资,企业无须有品牌的概念,生产企业的产品都是以通用名出现在市场上,农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”,农民只是知道那里生产的,但不知道是什么品牌的;
如:宁阳农药,建湖二农,连云港二农,南通敌敌畏,上海甲铵磷,新沂多菌灵,新沂甲托;新沂甲胺磷………
  ⑷市场经济:“地名+通用名”的优势失去,无唯一性和排他性,为人作嫁,不敢宣传!原有品牌被不断地蚕食,进退两难!长疼不如短疼!“新沂多菌灵”:可爱!可惜!可怕!
  振痛后不乏曙光出现:克胜农药,华阳农药,大成农药,娃哈哈(杭州),雕牌(丽水),我们呢……??力主振痛变革!

  8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好!戒王婆卖瓜之嫌。
  前进一步的代价是不能后退,忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐,崇拜的代价是盲从。普通人在名人(名牌)面前会丧失判断力(说什么信什么——盲从)。
  一个产品制造商需要有两个经销商:一个帮你把产品铺到消费者面前,一个帮你把产品铺到消费者心中。
  例:周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点!——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。

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  9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”
  ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键,每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做,还要因地而异地再做一遍,推广时做到心里有底有据,才有说服力,才能赢得客户的信任。(回头客才能产生,80%的利润来自于20%重复购买!)
  ⑵价格关——在保证利润的前提下,尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势,先打入市场,让销售环境有利润空间,提高销售网络的积极性。
  ⑶包装关——人争一张脸,货卖一张皮。投其所好,结合当地的审美观,用药习惯,定规格计量、材质,以符合市场需求为准则,将个性化进行到底!“既不犯规,也不犯傻,——多变!”
  ⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传,
  消费者放心
  广告综合效应 : 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心
  防窜货、砸价,保护市场。(游戏有规则,有裁判有处罚!)
、礼品赠送、推广会、终端技术指导。

  10.伪劣农药为何有市场?
  (一).销售渠道混乱。
  ①懂与不懂农药者都在经营农药;
  ②供大于求,相互杀价,抢占市场。
  (二).以次充好,以假乱真,欺骗农民。
  ① 外表华丽,内在劣质;②售价低,利润大;③农民缺乏用药知识;④杀菌剂药效不明显,周期长,易造假。
  (三).农民贪图便宜,自我保护意识差。
  (四).执法不到位,没有主体,大都罚款了事。
  造假者——售假者——打假者——用假者
  有利 有利 有利 亏血本
  造假者:罚一次无所谓,罚二次我就少挣点。
  罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。
  “狡兔死,走狗烹”。打假者最怕无假!
  试问:你连农民的钱都挣不到了,你还能赚谁的钱?

  12.如何第一次拜访客户?
  a.与客户见面的技巧
  ⑴见面前知己知彼;⑵将见面的内容写下来;⑶着装整洁;⑷自我介绍第一句话不要太长;⑸说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意!
  b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。
  ⑴避免向客户说:“可以给我一张名片吗?”
  ⑵╳╳╳经理,与你交换一张名片,以后好多联系;
  ╳╳╳经理,我们第一次见面,与你交换一张名片。
  c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类,迫不及待向客户介绍产品。(╳)
  学会营造一种融洽的沟通氛围。
  d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品,关键点是该产品怎样实现客户多赚钱?如何能长久地赚钱?卖的不单是产品一定要卖顾客的利益,让他看到光明,看到金子,让他心动!
  f.应用“两点式”谈话法,不给对方说 “不”的技巧
  ⑴现在要不要货?…………………………( ╳ )
  ⑵现在要一吨还是2吨?…………………(对客户)
  ⑶现在拿一件还是拿两件?………………(柜台农民)
  ⑷╳╳╳有100克包装吗?………………(回答没有:╳)
  回答:现在有500克的更好卖,更能赚到钱!(转移矛盾)
  例:卖早点问人要不要加油条?……(50%加,50%不加)
  卖早点的问:加一根油条还是两根?…(60%加一根,30%加2根,10%不要)

  13.窜货的表现形式、危害及解决问题的办法
  一. 表现形式
  1. 经销商窜货
  1. 1因价格差异,一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流(高→低),货往高价走(低→高)。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。
  1. 2热销程度不同,引起产品向品牌热销市场流窜(价格相同)
  2.生产供应商 “放水”
  ⑴总部绕过区域代表,直接向关系客户优惠提供产品,受现款提货的诱惑。
  ⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。
  一看任务完不成,就哪儿能放哪儿放!
  ⑶以货抵债——债主急于兑现,低价抛货。
  ⑷不同区域定价差别大,引起产品向高价区域流动。
  3.以货易货。
  4.经销商销售假冒伪劣产品。
  二.窜货的危害
  1. 不管方式如何,都是以低价倾销入手,侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。
  2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理,导致价格混乱,货款结算困难,被迫让利,严重危害着品牌的信誉,严重威胁着品牌的信誉,做死终端市场。
  3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心,老客户流失,把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱,谁还会卖你的产品?更谈不上用力卖了!!
  4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品,会降低消费者对品牌的信心,消费者担心买到假货,不得不放弃选购该品牌产品,使品牌形象受到冲击。
  三. 解决问题的办法
  1. 窜货先从源头抓起
  a. 销售工作只属一个部门负责,多头负责最易导致渠道价格的混乱。
  b. 资金再困难也不要拿货抵债(搞乱市场,自己拆墙。)
  c. 区域间定价差别不宜过大(尽量一个价,不允卖高价)。
  2. 加强对销售渠道的管理
  把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来,共同防止窜货和随意降价现象的发生。
  3. 实行产品代码制(便于判断窜货从何而来)
  4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场
对于恶意窜货及低价倾销的客户,应立即停止供货,重新选择;害群之马立刻清除,保护市场就是保护自身的利益!对举报经销商(且守规)给予奖励。
  5.加大打假力度(专利、违规、分析含量)——举报,联合打假
  6.市场定位布点要科学,一地尽量只选择一家客户;2家以上客户分品种做;新品种必须分开做,严防窜货,否则立马卖死。
  7. 窜货的元凶往往是客户,但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比,不能单看他的完成多少销量,回笼资金多少,还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。
  沟通提醒,警告、停止供货、取消返利、提成,停班**
  8. 正反思考
  ⑴边缘、小批量窜货属正常现象
  恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。
  ⑵畅销品易窜货,容易被造假。
  ⑶窜货在一定程度上,代表产品销售红火。
  9.靠窜货为生的人,没有根据地,只能进不能退,如同走独木桥,根基不牢,自己没有铁杆客户网络。自家地荒废,去种别人地,劳师远征,必败!此类害群之马被同行经销商所不齿,此类经销商应早作淘汰。

  14.客情关系很重要,尤其是产品同质时代→感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。

  15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化,产品会说话;柜台不摆,农民不采!采了也白采!
  终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。(为什么只夸奖你的产品,下去送货为什么装你的货多……?来点阳光就灿烂!)

  16.顾问式销售——营销人员运用营销理念,协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移,帮助顾客赚钱。
  ⑴分析市场,分析病虫草害发生的情况,制定产品切入市场的机会。
  ⑵分析竞争对手的状况,构筑竞争要素。
  ⑶分析公司产品定位,找到市场切入点,制订本地市场价格操作体系;
  ⑷分析客户利润空间,制定利润分配方案(网络售价);
  ⑸分析市场竞争,制订有效的市场推广手段(技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……)
  卖的是客户的利益!
  总之,培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问,成为他们的座上宾,听从营销人员为他们设计好的方案,这种方式能力来自于企业的营销培训,来自于学习感悟市场。
  给客户传经送宝,客户跟你在一起既有赚钱产品,又能长见识,物质文明精神文明双丰收,何乐而不为呢?客户离不开你(如同吸食大烟),那你就是客户的座上宾。钱会主动给你,货会用力卖。勤于学习,善于总结,学而不思则惘!台上一分钟,台下十年功,准备工作应做的十分充分,没有把握不要盲目去见客户!
  拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心,让你游刃有余,控制大局(熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的?)
  小有所成的销售老人有自满心态,但改变其心态很困难。
  自满心态的形成,好比用冷水慢慢加温煮青蛙,到发现水热时想跳出来,却无力跳出来了!!~
  每次做成一笔生意时,记得要先奖励自己一下,但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘!!”

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  17.陈安之世界级营销大师(营销术)
  ⑴售前服务≥售后服务(准备工作要充分,以谋取胜!不带着问题进入市场,力争一炮打响!)
  ⑵确保你的产品在同级同价中质量最好;
  ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大!
  ⑷产品通路多销量才会大;
  ⑸宣传,宣传,再宣传;
  ⑹世界上没有完美的个人,只有完美的团队;
  (杯酒释兵权——赵匡胤;火烧庆功楼——朱元璋)
  (一个和尚挑水吃,两个和尚抬水吃,三个和尚没水吃。)
  ⑺授权≠弃权,授权之后应加以监督;(市场监督)
  ⑻领导者要从事走动式管理(多到市场去看看);
  切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。
  ⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才;(大学生新人培养?)
  ⑽一流人才是无价的;(企=人+止,企业没人才就会停止!)
  ⑾成功=每天进步1%;
  ⑿坚持就是成功,没有失败,只有暂时的停止成功;
  ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重;(例子)
  ⒁成功的秘诀=认真+准时;
  ⒂推销自己比推销产品更重要;
  ⒃客户不只是在买产品,而是买你做事的认真态度(服务精神、服务态度、客户利益);
  ⒄比别人努力二倍,三倍,四倍←成功秘诀;
  ⒅每一份私下的努力,都会在公众面前表现出来;
  ⒆结交人际关系要主动出击;
  ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富,我们一定要补充知识;
  (21)成功的秘诀:学习,学习,再学习;学习+阅读
  成功者=都是“阅读者”
  (22)成功=知识(30%)+人脉(70%)→(人际关系+情商)
  (23)与人竞争不如与人合作;
  (24)找最优秀的人与你合作;
  (25)找最好的产品来经营;
  (26)是否拥有最好的工具(信息、交通);
  (27)马上成功——与马赛跑不如骑在马上,马上成功;(双赢)
  (28)掌握趋势更重要;(预见未来,世界上80%的财富掌握在20%人手里?因为20%人都能预见未来)。

  19.农药商品名称命名的几点体会(不能凭灵感)
  a.常规命名法——很直观(扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威),常见动词有:杀、打、灭等;(属初级创段,空间无手为零)
  b.过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式;如:灰网,爱刺螨,罗螨,万霉灵等;
  c.愿景(结果)导向命名法——以作物防治的最终效果来命名,逆向思维,用╳╳╳药,结果╳╳╳,长得╳╳╳样。如:清亮,赛明珠,闲锄等。
  d.纯粹抽象命名法(大富生,功夫、杀灭尔)

  20.心态决定销售业绩(不要用你的判定挡住了你的去路)就是xx了!也没xx快!(去了也没有用!)
  ⑴“思想有多远,我们就能走多远”;
  ⑵ “只要决心成功,失败永远不会把我击跨!”
  ⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——
  “快速反应,立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……
  (对企业热爱,对领导忠诚,第一表现于对待工作的态度:认真、主动、主动回话!(领导安排的工作,要主动回话,干一样了,别叫领导来问你,领导忘了,但你不能忘。热情、付出……)
  ⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术,工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。

  23.“实力比拼,双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环,是市场营销的开门红!
  a.实力——⑴是阴谋的天敌;⑵是谈判的筹码;
  ⑶是对手制订选择战略的第一要素。
  b.经销商实力——⑴诚信(品质);⑵有营销意识(理念);
  ⑶有植保专业技术(推广能力);⑷有完善的网络体系(根据地);⑸服务完备,市场控制能力强;⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌!(实力)
  b. 企业实力——⑴有品牌(产品)、有热销大路产品(原药、 剂型);
  ⑵注重宣传、企业形象好(知名度和美誉度都比较高);
  ⑶新产品跟进进度快(开发能力);
  ⑷市场管理与控制能力强;
  ⑸服务到位(顾问式企业、顾问式业务代表);
  ⑹注重学习与培训。(学习型企业)

  24.对业务员的评价:看结果,看过程,看代价(成本)。
  对业务员的考核指标:
  ①回款额,回款率(应收款占用);
  ② 销售贡献=产品毛利-销售费用;
  ③ 优异表现——创新能力,市场的管理与控制能力。

  25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。
  ⑴在产品“同质化”的今天, “差异化”营销是大众追求的目标,而差异化营销的关键是产品有独特的卖点!
  ⑵差异化必须要让客户感受到(看懂),卖点必须突出;
  ⑶卖点有多样性、隐蔽性(细腻性);
  ⑷卖点来源:感悟市场、交流沟通和试验示范。

  26.业务代表干什么样的工作?充当什么样的角色?
  ⑴代表企业形象(驻客大使)
  ⑵是技术员(懂技术,能讲用药技术,农药是特殊的商品);
  ⑶是宣传员(把公司好产品服务带出去,导购促销,解决问题!);
  ⑷是企化员(收集和反馈市场信息、研究市场营销策略、管理控制市场,打击竞品,制造卖点、开发产品);
  ⑸20%精力发货回款,80%精力来研究市场,服务客户(跟踪网络);
  ⑹负责协调厂家与经销商的关系(客情关系)
  把经销商的网络、人流、系统、资金流协调向本公司有利方向流动。

  27.农药淡季——是另一个旺季的开始,只有淡季的思索,没有淡季的市场,淡季要从全面的角度分析市场、调查市场、发现问题、解决问题。

  28.市场定位与目标管理中的“三知道”:
  ①谁是我们的客户?
  ②他们的需求是什么?
  ③多长时间同他们沟通一次?

  29.二十一世纪市场需要什么样的产品
  ①质量化(效果)
  ②个性化(差异性功能),农药 产品的竞争目前仍停留在第二阶段上!
  ③魅力化(服务、精神享受)

  30.新老产品如何卖?
  卖点的产品大家卖……………(管理、协调大路常规产品);
  利润点产品分开卖…………………(新产品);
  特殊产品(订做)只在一地卖…(专营、差异化)。

  31.营销理念(新)——组合营销(田忌赛马)
  产品分工、角色不同、卖点子利润点假分离,似一场战争:有伤兵、有牺牲、有把红旗插向敌人碉堡的胜利英雄!………

  32.产品开发新捷径
  瞄准市场最畅销的产品,策划一种产品总体接近它,局部超过它,价格低于它,就能很快打倒它。

  33、老产品如何卖?——外变看,内变现。
  1)名称一变,全新概念。(“商品名”很重要

怎么做好一个业务员

2. 如何做好一个业务员

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  怎样做好业务员
  一. 如何作好业务员?这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质:

  1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。

  2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

  3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

  4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

  5、 有良好的心理承受能力

  6、 有坚定的自信心,永远不言败。

  7、 要有创新精神,作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。

  业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点:

  1、 要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;

  2、 要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品

  业务人员刚接手新产品时须了解以下内容:

  1、 公司的核心业务是什么?

  2、 公司的核心竞争力是什么?

  3、 公司的组织核心是什么?

  4、 公司的客户是谁?

  5、 公司客户所需要的服务是什么?

  6、 满足客户的方法是什么?

  7、 公司主要的竞争对手有那些?

  8、 竞争对手的服务特色是什么?

  9、 我们公司的对策是什么?

  10、 我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么?

  了解了以上内容,我们的思路才会清晰,才可以从宏观上去把握整个市场。

  另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员,所谓职业销售人员就是以销售产品为职业,以销售养活自己,这种销售人员不一定是成功的销售人员,而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他们已将销售作为实现自身价值的一种手段,他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员?销售研究的是客户,每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么,大概包括以下方面:

  1、 我们的服务态度

  2、 我们销售人员的专业水平

  3、 我们的产品质量

  4、 我们产品的价格

  5、 我们的服务速度

  6、 我们的员工形象

  7、 我们的售后服务

  8、 我们产品功能的扩展

  9、 我们品牌的信誉

  10、 他们的舒适程度

  那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢?

  2、仪表的准备

  要做一个专业的销售人员,在走访客户前一定要作好仪表的准备,一般在天气不是太热的时候,一定要西装革履,穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的,其次你的修饰是不是专业,你用的文件包是不是上档次,你用的笔、笔记本是不是规范,你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性,总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备,也许有很多人很难给销售下定义,但我认为,销售就是和客户沟通,沟通就等于销售,销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过,整个销售成功的过程,语言占38%,谈话时的动作占55%,谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配,有关专家统计,整个谈话的过程,80%是和客户扯蛋,只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前,一定要作好语言的准备,客户时间紧的时候,我如何在5分钟内把自己的来意说清楚,和客户交谈半个小时需要那些语言,和客户交谈一个小时需要准备那些语言,所以销售就是沟通,沟通就是销售,一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

  3、材料的准备

  专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好,材料的准备一般包括:名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备,一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解,对自己的材料要钻研透,当客户翻阅自己材料的时候,你可以直接告诉对方的页数,甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。

  综上所述,销售准备尤为重要,如果准备不充分,就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力?我认为是心态+知识+技巧=销售能力.

  二. 说话,人人都会,但有些话在一些场合却不该说,我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象,推销员如果能避免失言,业务肯定百尺竿头。为此,笔者总结“祸从口出”不该说的9种话,希望业务人员必须回避之。

  1、不说批评性话语

  这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。

  人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”,也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。不然,怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴”,这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评?业务人员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨,有一天在业务员与她告别后,她就跑过来对我们说:“别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人,油腔滑调,耍嘴皮特行!”大家瞧,这王姨,无形中提醒我们,与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。

  2、杜绝主观性的议题

  在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。

  我们一些新人,涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的能力,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风”的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性的议题争论,有何意义?然而,有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之,我觉得,与销售无关的东西,应全部放下,特别是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销售会有好处的。

  3、少用专业性术语

  李先生从事寿险时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语,让客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售的商机。我们仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。

  4、不说夸大不实之词

  不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。

  任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。

  5、禁用攻击性话语

  我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。

  6、避谈隐私问题

  与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。

  7、少问质疑性话题

  业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题,你了解吗?”,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。

  如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之。在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

  8、变通枯燥性话题

  在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。总之,我个人认为,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出要高明一筹。

  9、回避不雅之言

  每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”,诸如此类的词藻。然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必须避免的话,你注意了、改过了,你便成功在望了!
  三. 有些网友讲,总有工厂比我价格低,老有客户要求降价。其实不论中国外国,所有买家都希望买到物美价廉的产品,为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢!我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话,他也不会购买,这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品,尽管价格也高,但性能价格比更核算。所以,遇到这样的客户,业务人员就应该表明自己产品的特色和优点,高质高价,用材好,成本就一定高,技术质量好,技术人员水平高,人员工资也比一般的高,所以价格高也是应该理解的。当然,如果你仍不了解自己的产品,你也说不出个一、二、三,那就成了茶壶里煮饺子,有嘴倒不出来了。

  下一步的工作就是开始找客户了。如果可以首先建立一个自己的公司主页,把企业介绍做上去,最好中、英文的。还有产品,最好有照片,规格,编号,产品标准,越细越好,对于价格比较浮动的,可以不标价格,否则我建议你连价格也标上,当然是市场价格,对于代理商要给予余地的,甚至是回扣。弄好了,就可以发一个小的销售商机了,当然,在你知道的所有地方发,间断性、连续性,具有韧劲,连续半年,每个一个星期发一次。介绍要表明你的产品特色,规格,供货量。现在你应该是可以守株待兔了。

  进一步的工作是主动出击。编写一个简短的介绍,包括企业特色,产品介绍等加上联系方式,向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。并电话跟踪。和他的销售部进行联系。通知你的存在,介绍你自己和企业,并明确表明你希望向他们销售你的产品。要求大胆和礼貌,大大方方。应该说这一步要走出去,不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户,了解客户,聆听客户,说服客户。和客户做朋友。

  我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧。希望大家能够发挥自己的特点,多交流、多学习、早出成绩、多出成绩,多自己的企业做贡献。
  首先,作为一名业务人员,这里先不指明为什么业务或贸易,但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业,强项,产品特点、特色,技术优势,产品标准,价格,包装,生产能力等等,同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品,介绍自己服务的特色,那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议,也就是所谓的“必先利其器”。

  其次,可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库,包括客户名称,产品名称,规格,价格,产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说,客户不多呀。没关系,毕竟不是每家公司都有网站,每个业务都是上网的,现在就是在英国、美国不也是穷人一大片,业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录,可能目的是建立业务人员对市场的了解。

  现在,你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识,同时对你的销售市场也有了一点感性认识,知道了哪些人在生产,哪些人在购买或发出需求,中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时,要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么,自己的特点是什么,价格有没有优势,劣势是什么,不足是什么,价格为什么比别人高,服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作,这也是再次的认识自己的产品,认识自己的特点,建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品,那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。

3. 怎么才能做好一个业务员

掌握
“胆大、心细、脸皮厚”
你就能成为销售精英:
一、
胆大
1、对公司、对产品、对自己有信心,一定要时刻告诉自己:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。
2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己:必备的资料是否带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自己表情是否很放松?
3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。
二、
心细
1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。
  对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。
3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。
三、
脸皮厚
1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易,并不是自己的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。
2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。
3、要不断地总结自己的成功之处,要不断地挖掘自己的优点。
4、要正确认识失败。失败是成功之母。
5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

怎么才能做好一个业务员

4. 如何做好一个业务员???

我这也是从别人那找来的,不过希望能对你有帮助!!! 

对业务员来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。
3. 推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上,才能产生效果。
4. 在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。
5. 推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7. 最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到"知己知彼",如此才能真正知己知彼.采取相应对策
9. 业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,业务员就不再有成功之源。
11. 对客户无益的交易也必然对业务员有害,这是最重要的一条商业道德准则。
12. 在拜访客户时,业务员应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是,业务员不能 空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
13. 选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15. 准时赴约--迟到意味着:"我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
16. 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说"买"的话,你是不可能卖出什么东西的。
17. 每个业务员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。
18. 有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是业务员必须事前努力准
备的工作与策略。
19. 业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20. 要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。
21. 在成为一个优秀的业务员之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。
22. 相信你的产品是业务员的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23. 业绩好的业务员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24. 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
25. 对于业务员而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26. 有三条增加销售额的法则:-是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。
27. 客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使业务员的时间发挥出最大的效能。
28. 接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。
29. 推销的机会往往是--纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。
30. 把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。
31. 推销的黄金准则是"你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人";推销的白金准则是"按人们喜次的方式待人"。
32. 让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。
33. 推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。
34. 客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。
35. 对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36. 为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。
37. 在这个世界上,业务员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有-个:那就是真诚。
38. 不要"卖"而要"帮"。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。
39. 客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,业务员必须要按动客户的心动钮。
40. 业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41. 去何从.要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42. 对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满意、正确的答案。
43. 倾听购买信号-如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44. 推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
45. 成交规则第-条:要求客户购买。然而,71%的业务员没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。
46. 如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47. 在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象-句古老的格言所讲:"成功出自于成功"。
48. 如果业务员不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。
49. 没有得到订单并不是-件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50. 成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51. 成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。
52. 以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。
53. 如果未能成交,业务员要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下-次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。
54. 业务员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会--而是失去一位客户。
55. 追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。
56. 与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。
57. 努力会带来运气--仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。
58. 不要反失败归咎于他人----承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。
59. 坚持到底--你能不能把"不"看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。
60. 用数字找出你的成功公式---判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。
61. 热情面对工作--让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。
62. 留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓,j新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。
63. 推销失败的第一定律是:与客户争高低。
64. 最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。
65. 业务员有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 
66. 自得其乐--这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。
67. 业绩是业务员的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。
68. 业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。
69. 销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。
70. 如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。
71. 你对老客户在服务方面的"怠慢"正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。
72. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的业务员与-个失败的业务员的差别。
73. 给客户写信是你与其它业务员不同或比他们好的最佳机会之一。
74. 据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。
75. 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,业务员必须多在这方面下功夫。
76. 服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。
77. 第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。
78. 信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此业务员可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。
79. 在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80. 就推销而言,善听比善说更重要。
81. 推销中最常见的错误是业务员话太多!许多业务员讲话如此之多,以致于他们不会绐机会给那些说"不"的客户一个改变主意的机会。
82. 在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向业务员购买的可能性小。
83. 如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。
84. 据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于业务员没有与客户交朋,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
85. 如果你完成一笔推销,你得到的是佣金:如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。
86. 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。
87. 记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。
88. 在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的业务员手中,才能赢得长远的市场。
89. 业务员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90. 你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
91. 你的生意做的越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92. 棘手的客户是业务员最好的老师。
93. 客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。
94. 正确处理客户的抱怨 一提高客户的满意度,二增加客户认牌购买倾向,三丰厚的利润。
95. 成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再"从 头开始"。
96. 成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点业务员不可忘记,那就从从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97. 不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
98. 问一问任何一个专业业务员成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。
99. 世界上什么也不能代替执着。天分不能--有天分但一事无成的人到处都是:聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯, 教育不能--世界上有教养但到处 碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。 记住:最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
100. 一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。

5. 如何做好一个业务员呀

  业务员概念

  业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们即是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。

  顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、马拉松运动员的耐力,将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。
  没有强烈的实现自我价值的欲望,百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。
  业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金;就是从成千上万名客户筛选真正的买家;就是在强手如林的同行竞争中击败对手,获得客户的宠幸。
  业务员推销产品,实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受业务员的气质形象,也就无法接受其产品。
  素质高的业务精英,时时检讨自己工作中的不足,并不断提高自己的推销技巧;而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己,或者抱怨产品太难占领市场等,从而把自己推向低层次的位置,进而被同行业的强手淘汰出局。
  信心是灯,毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源,就不会让信心之灯永远明亮,从而也就不可能发掘出丰富的成果。
  高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬,并还在心里钦佩不已。否则,客户不但不会付款,而且还会一脸鄙视。
  业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的,而是自身产生的一股旺盛的激性,即“不到长城非好汉”的行动。这样,其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。
  不想当元帅的士兵不是好士兵。那么,不想当老板的业务员也就会被淘汰!因为在业务员行列之中不进则退,没有其他选择。
  业务员的最大敌人就是缺乏自信,就是不能坚守阵地。试想,有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士,不能打下立足的江山来?“不管怎样,先努力干上两年再说”就能成功一半。
  业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。
  业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才!
  低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭;而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——一旦建立良好的供需关系,就会源源供“货”不止。
  勤奋是业务之树的根,诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。
  欺骗得手一次,名声扫地一世。辛苦报酬虽少,犹如泉水不息。
  先交朋友,后谈生意——业务长久;金钱至上,六亲不认——昙花一现。
  缺乏深谋,办不成大事;没有远虑,做不了大生意!
  业务员的行业,就是从九十九次失败之后取得一次成功;被九十九人拒绝之后行得到一人欣赏的高尚职业。一量攀越前期艰难之石,就会顺利走向成功之路。
  业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手:不是成功,就是失败,别无其它选择。
  拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标;而干业务行当的人,则是按自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆——收入上不封顶,下不保底。
  业务员的信念就是要“攻无不克,战无不胜”。凡是别人久攻不下,或是根本不敢去攻的大客户,一旦“夺得城池”,就一定会得到一个“金娃娃”。
  创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩;而成熟的业务高手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。
  业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、厂家?在同行业竞争对手中有哪些特点?自家公司的强项在哪?在现有的市场中如何寻找突破口
  业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、生存着不同的动物。这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段,从而获取最大猎物!
  委屈、挫折、打击……在伤害自尊的同时,也会启动奋发的开关,将其能量转化为努力工作、勤奋学习、 上下求索的强大动力,从而博出一个新天地。
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  业务员快速寻找客户的方式

  1、名录搜索软件:基本与各公司网站同步,也就是能保证肯定是最新的联系方式。
  2、工商名录数据库:网络不少能人从各地工商局挖掘到的数据,法人代表的准确度几乎是100%,但联系方式不一定对,很多是办公电话或是员工电话。目前比较权威的应该是:营销数据专家网更新比较及时,一般能更新到上个季度的最新工商注册的企业,其他的大多网站都是二手资料或三手资料甚至更差。
  3、企业黄页,专门的行业网站,还有阿里巴巴,买卖网,慧聪网这些商务平台:保证最新但是搜集起来比较麻烦也不容易管理,有时网速影响还经常打不开相关公司介绍。
  4、展会上搜集:各地每年都有行业展会,可以定期去参加搜集资料,不过参加展会的人一般没有高职位的人。多是些对方的销售人员。
  5、朋友介绍:这种方式成绩率最高,但必须拓展大量的人脉,不适合一开始做业务的人。
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  优秀业务员必须具备“五爱”

  每次有业务员问我怎么样做才能成为优秀业务员时,我总想起自己刚入行不久做业务的时候,在书店里买到一本叫《世界上最伟大的业务员》的书,如获至宝,读了又读,还抄了整整一本笔记本那么厚的日记。在当时,能找到一本关于做业务的书本来就不易,何况是一本做业务员应该读的书?十几年过去,几次搬家,书早已不知何处去。但书里的一些光辉语言至今未忘,最令我无法忘记的就是那段:“我要用全身心的爱来迎接今天。因为,这是一切成功的最大秘密。我赞美敌人,敌人于是成为朋友;我赞美朋友,朋友于是成为手足。”
  爱是一切成功的秘密!没有爱,一切都会成为虚无。要想成为一个优秀的业务员,须全身心充满爱。可能有的业务员会说,谁没有爱?关键是如何去爱?爱什么?笔者认为首先具备“五爱”:
  一、爱公司
  你加入一家公司后,首先要问问自己:我爱这家公司吗?如果答案是否定的,那你就应该另谋高就,否则对你、对公司都不会有什么好处。在人生职业选择中,不要“就业不择业。”
  爱公司的第一点就是一定要了解公司,了解公司的历史、公司的使命、公司的愿景,公司的组织架构、公司的业务范围、公司的财务状况、公司的客户以及产品销售渠道。
  许多业务员对公司的运作是一窍不通,如果你问他:你们公司的财务总监是谁呀?他的回答是“不知道!”“这个与我无关。”
  爱公司的第二点就是既然你加入了这一家公司,你最好能把这一家公司当作是你的事业平台。你在公司想得到什么?很多人都不加思考地说:“肯定是钱吗.”除了钱,我想你应该还要为自己将来作打算吧?你不可能在这里就满足于这点小钱吧?眼前的金钱固然重要,劳动所得的报酬必不可少,但是你将来的事业我想是更为重要。
  作为业务员,在这个平台上做什么?最好办法是对如何规划未来和今天的工作结合起来,古人说:“人无远虑,必有近忧。”一个人如果不能够对自己的将来做好准备,他必定遇到很多困难。人没有长远的考虑,一定会出现眼前的忧患。据我的了解,80%的业务员是没有把今天的工作与将来的事业有什么联系的。
  爱公司的第三点就是要时刻关注公司的发展。公司的未来往往与你的未来是连在一起的,你对公司的将来发展也毫不关心,表明你没有进取心,没有与公司的命运连在一起,你的工作是不可能做好的。
  做好业务,还要经常宣导公司的未来,使客户对你的公司更有信心,让客户更加佩服你,佩服你对工作的热情和负责任,佩服你能站在公司的立场思考问题,有全局观念。在客户的印象中你是一个可以信赖的人。
  二、爱产品
  我看过一则香港电视,说是一个傻子怎么样在麻将台上赢得冠军的。他的师父教他的时候说第一点就是要热爱麻将,你如果不热爱它,麻将也会不热爱你的,它也不会听你的话。作为业务员,我觉得也是这样,作为业务员,你就要热爱你的产品。
  什么叫热爱产品?热爱产品就是充分了解产品的生产过程、原料组成、产品等级、产品构造、产品特性、产品使用方法、产品的维护、产品销售方法、产品销售过程中的各级价格、产品的卖点、产品优点、产品的利益点,产品包装的注意事项,产品使用注意事项,给客户带来什么方便或者是带来什么好处,产品在消费者心目中的地位,消费者对产品的建议。还要知道那些是公司的形象产品,哪些是公司的利润产品,那些是主导产品等等。
  要与产品谈恋爱,把产品变成你的爱人。既然是你的爱人,你就要充分相信它,让它自己说话,把它人性化,在你手中的产品变成是活生生的一个人。什么人都是优缺点的,你要原谅它的缺点存在,不要只看到它的缺点,应该尽量让优点发挥作用。
  热爱产品还要注重研究产品的创新。这须要多在产品销售第一线上搜集消费者的意见,和经销商对产品的建议。很多业务员只管卖产品,却对产品的开发不管不理,认为这是研发部门的事情。
  总的来说,热爱产品是每一个优秀业务员的必学之课程。
  三、爱客户
  爱客户的第一点就是学会帮助客户规划客户的生意,分析客户的生意发展的前景。很多客户他都无暇顾及你的生意应该怎么做下去,你就必须学会一起分析生意中的利润源泉。正如可口可乐公司说的那样:最有效的方法就是向客户解释产品利润的方法,运用事实和数据向他证明你的建议会给他带来什么收益。
  我见过很多业务员,有的可能做了十多年业务的业务员,从来就没有见过他跟客户分析过产品的利润、成本、周转率,也不知道什么是构成成本的要素,也没有学会跟其他产品进行比较获利情况。你说你凭什么说爱客户?作为业务员,你一定要清楚一点:老鼠爱大米,客户爱什么?他爱利润。他关心什么?最关心就是:“销售你的产品,我可以有多少收益?”你跟客户分析利润和收益永远是他最感兴趣和对他最有说服力的故事!
  爱客户的第二点就是帮助客户解决销售中的实际问题。销售当中,你要充当一个“协销员”:协助经销商铺市,协助经销商开展新品推广,协助经销商做促销活动,协助经销商编写活动报告,协助经销商制定陈列标准,协助经销商管理终端队伍,协助经销商进行进、销、存管理,协助经销商处理产品质量的投诉,协助经销商处理窜货的投诉,协助经销商处理市场价格的投诉,协助经销商处理退货,协助经销商处理费用报销,协助经销商处理服务质量问题。
  四、爱家庭
  每次我在招收业务员时,我总是问一个问题:你和家人一起住吗?你要负担家庭开支吗?然后,我会一直问下去,看他是否是一个对家庭负责任的人。对于一个对家庭也不负责任的人,我想他对工作也不能承担责任。
  这也可能是受我以前读过的一本书里面的主人公影响,那就是汽车大王亨利.福特的影响。书中写道,在1914年1月,福特实施了一个叫“利润共享计划”。计划规定,任何条件下的任何一项工作的最低工资是每天5美元(当时,一般工人每天工资才1美元左右)。但有以下3中情况下的员工才能分享:1、已婚,与家人同住并负担全家生活负担的男性;2、22岁以上,单身,经证明生活节俭的男性;3、22岁以下的男性,独自照顾近亲的女性。
  爱家庭就是对家庭生活负责任,对家庭成员友好,要有孝心。常常问问自己:你关心你的父母身体健康吗?你关心你的另一半生活吗?你关心你的孩子成长吗?
  五、爱自己
  也许有人说,谁不爱自己?笑话!我说不一定。首先你要清楚什么叫爱自己。爱自己我的看法是有两方面:
  一是爱自己的身体。业务员经常在外面应酬,试问有几个能真正爱惜自己的身体?20多岁,就有了胃病;不到30岁,白发已经过半;40岁,已经成了个小老头。一年到头漂泊在外,吃、喝、抽、赌、嫖,五毒俱全,你说有几个能真正为身体着想?爱身体就是要注意以上这些问题,要注意锻炼身体,养成锻炼身体的良好习惯。
  二是爱自己的名声。很多业务员并不注意自己的名声影响,有的是不注意言行举止,喝了酒后什么话都吐出来,该说的说了,不该说的也说了。有的是牛皮大王,以为自己很能吹、很健谈,往往给客户一个说得多做得少的不好印象。有的则是贪小便宜,借钱不还,拿了客户的东西乱用。更大的是犯原则上的错误。以前,我手下有一个能力很强的业务员,我一直把他带在身边,有心栽培他。可就是有一次,他居然收了客户8万元钱,从此就销声匿迹,业务界上再也看不到他的踪影。
  爱护自己在行业上的名声,人生我相信不会从事很多行业,所以你只要进了业务员这一行当,你就考虑如何树立自己的名声,不要毁了自己的品牌!
  爱,是打开人们心扉的钥匙!没有爱心之人我想要做个优秀的业务员很难,充满爱心之人不能成为优秀业务员也都难!

如何做好一个业务员呀

6. 如何做好一名业务员?

1、商务成功的本质秘诀----高超的沟通

2、高超沟通的结构流程
1)理解(Understanding 沟通的基本过程,占40%)----对客户所有信息的正确理解
2)策划(Planing 沟通的创造过程,占30%)----对客户所有信息的加工、再创造(增值)
3)传递(Presentation沟通的动感过程,占40%)----向客户正确表达自己的所有信息,并使他正确理解(价值实现)

销售对象六大永恒不变的问句: 
1.你是谁? 
2.你要跟我谈什么? 
3.你谈的事情对我有什么好处? 
4.如何证明你讲的是事实? 
5.为什么我要跟你买? 
6.为什么我要现在跟你买? 

小品《卖拐》的潜含义是: 
不销而销才是销售的最高境界 

沟通说服技巧: 
原则―――多赢或者至少双赢 
目的―――把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受 
效果―――让对方感觉良好 
三要素―――文字、(7%)语调、肢体动作(93%) 

沟通双方:说和问 

问话的模式:开放式 封闭式 

问话的六种作用: 
问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 

问问题的方法: 
1.问简单容易回答的问题 
2.问的是问题,不是答案 
3.从小事开始问 
4.问二选一的问题 
5.问事先想好答案的问题 
6.能用问就尽量少说 

聆听的技巧: 
1.微笑是种礼貌 
2.尽快建立信任感 
3.用心听 
4.态度诚恳 
5.记笔记 
6.关于对方的观点重新确认 
7.语调之间要停顿3――5〃 
8.不打断不插嘴 
9.不明白的要追问 
10.不要发出声音 
11.点头微笑 
12.眼睛注视鼻尖或者前额 
13.替对方做个定位 
14.听话的时候不要组织语言 

赞美的技巧 
1.真诚发自内心 
2.闪光点 
3.具体 
4.间接 
5.第三者 
6.及时 

经典赞美对方的三句: 
1.你真的不简单 
2.我很欣赏你 
3.我很佩服你 

肯定认同的技巧: 
1.你说的很有道理,我理解你的心情 
2.我了解你的意思 
3.感谢你的建议 
4.我认同你的观点 
5.你这个问题提得很好 
6.我知道你这样是为我好 

准客户的三个条件: 
1.有需求 
2.有购买能力 
3.有购买决策权 

把拒绝两个字改成:老师 

如何建立信赖感: 
1.形象上看起来是个行业的专家 
2.要注意基本的商业礼仪 
3.问话建立信赖感 
4.聆听建立信赖感 
5.身边的物件建立信赖感 
6.使用顾客建立信赖感 
7.使用名人建立信赖感 
8.使用媒体见证 
9.使用权威见证 
10.一大堆名单的见证 
11.熟人的见证 
12.环境和气氛建立信赖感

7. 如何做好一个业务员

顾客不仅关心你是谁,他更关心你能给他带来什么好处。顾客不拒绝产品,他也不拒绝服务,他只拒绝平庸。  === 一个优秀的推销员,其营业额往往能达到一般推销人员的几十倍,甚至几百倍。“不想当元帅的士兵不是好士兵”其实,凡从事推销工作的人,都希望自己成为最优秀的推销员,都希望自己的推销业绩不断上升,我们的推销员怎样才能提高自己的销售效率,成为最优秀的推销员呢? 第一、要善于反思以前的工作,总结经验,吸取教训  一个优秀的推销员要善于反思以往的工作,并从中总结出成功的经验和失败的教训,以便将以后的工作做的更好。“失败乃成功之母”,没有失败的教训,就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的,还是失败的,你都要认真的加以剖析,从中总结经验教训。因为只有这样,你才能更好的改进以往的不足,更好的做好以后的推销工作。  第二、向优秀的推销员学习  工作效果不好,比什么都糟糕。不论什么时候,都应该向他人学习。不要怕犯错误,只有傻瓜才以为自己不犯错误,自以为是,完全是出于显示自己的目的。要有知难而进,奋发努力和知错必改的工作态度,任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个 推销员要想提高自己的推销效率,应该具有“空杯之心”,倒空自己(并非全盘否定),不断地学习各种业务知识及 销售技巧,不断地学习其它 推销员(前人、同事及 竞争对手)的成功经验,吸取他们失败的教训。  第三、要制定出切实可行的销售计划  推销员每天都有很多事情要做:私事、琐事、突发事件,然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中,有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢?这就要制定计划,安排好每天的工作,并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前,认真地思考一下,并制定出具体的计划:首先,你要清楚你的顾客是谁,他是干什么的;他有什么特点和爱好;他有没有决定权;他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。和怎样去进行推销才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这次拜访准备达到什么目的,因为只有这样,才能对此次拜访是否成功进行评价,才能总结经验教训,才能为下次拜访做好准备。 第四、进一步提高拜访客户的效率  如果所有的顾客都敞开办公室的大门,热情地欢迎推销员,早已准备好笔墨与你签合同,那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。但事实并非如此, 推销员在推销产品的过程中,往往会碰到很多意想不到的事情:客户迟迟不肯做购买决定、客户的拒绝购买、甚至是对产品毫无兴趣,还有的时候,你跑了很远的路去拜访你的客户白跑一趟,见不到顾客。 第五、增大客户拜访量  不要坐等顾客前来拜访你,如果你想得到更多的订单,就必须更多地拜访客户。因为一个优秀的推销员只有通过两种方法才能增加他的销售量:拜访更多的客户,或者多次拜访客户。一个推销员拜访的客户越多,就会有越多的人有可能购买他的产品。如果一个推销员一天到晚躺在被窝里懒得出去、懒得见人、懒得与人沟通,那么请问,客户从何而来呢?会从天上掉下来吗?或者客户会自动找到你的门上吗?我们大家都很清楚地知道,这是绝对不可能的。勤能补拙,我们的 推销员中很多人都可以进一步的努力工作,每天至少可以多拜访一位顾客。如果一个推销员拜访更多的客户,可以弥补其在 推销技巧上的不足,而达到提高销售业绩的目的。 第六、正确处理客户的拒绝  有人说:成交=多次拒绝+最后一次努力。逆境不久,强者永存。如果面对客户的一次拒绝就退缩,或无计可施,那么只能失去这个客户了。如果你不是采用强硬的态度进行推销,那么即使你遭到客户的拒绝,也应友好言别。经过一段时间,你自然还要去拜访他,因为经过这段时间,也许顾客已改变了自己的决定。即使他没有改变态度,你也要去友好的面对,逃避不是解决问题的办法。 第七、争夺竞争对手的客户 第八、防止竞争对手抢夺自己的客户 市场是有限的,客户的流失直接影响着销售的业绩。所以,稳定老客户是推销员提高推销业绩的最简洁有效的方法之一。  像我第一次跑市场的时候 难免有些磕磕碰碰,有时候见到客户语言方面就不行了,但是做久了你就知道其实没有什么的,客户也很希望你跟他交流,当然熟悉自己产品的资料还是非常重要的,不过我想说一下我跑业务的观点,和客户交流不要一直谈你的产品,首先你要和客户随便闲聊,当聊到一定的基础上,那么到那时候你的产品才容易做进去,要和客户成为朋友才能够做得最好,祝你成功。 === 信心,耐心,智商,应变能力,沟通能力要强,当然凡事都是要先学会《先做人,后做事》的原则!!!
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如何做好一个业务员

8. 如何做好一个业务员

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告,就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站,如卓博招聘网等。 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户,因为有很多新的厂,他或者刚开,或者刚搬过来,如果我们第一个先找到他,那就是捷足先登了。还有,一般有能力大量招工的厂家生意都比较好,对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。 3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 4、我们也要经常上街找客户,我们去逛商场,我一般会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称,我们可以记录下来,回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。 5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗。
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